外貿菜鳥必看，新人如何玩轉廣交會秘籍

2014-10-10 16:22:00 點擊數：來源：畢加企劃部

被稱為“外貿風向標”的第116屆廣交會將于10月15日在廣州開幕，仍將保持三期展覽格局，會期將至11月4日。面對又一次的盛會，你準備好了嗎？　　

對于外貿菜鳥來說，廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產品……千頭萬緒，讓外貿菜鳥們無所適從。
畢加小編認為，廣交會對于每個外貿人都有著不小的意義，每個新人剛去的時候都有著不一樣的心情，有些人做得很好，有些人做得就有些不足，所以 ‘菜鳥們’在展前備好課是很重要的。

展前背熟產品介紹
在參加廣交會前，外貿新人一定要提前熟悉自己的公司和產品相關知識。在展會上接待客戶就像售貨員在賣衣服一樣，要把自己產品的優點、公司的優勢介紹給客戶聽，如果你連產品知識都掌握不好，客戶問你時，你一問三不知，也不咨詢同事，拿個價格表翻半天，好一點的客戶還可能會敷衍你一下，性子直的客人直接就走了。所以，當客戶向你描述一個產品時，你腦子里要立刻想到一個公司對應的產品，推薦給他。
常規知識的準備也很有必要。有些客戶，不是一個個地問你問題，他會等你介紹，或者等你把他引導到產品前面，所以你可以設計好自己的套路，把介紹產品的英文都寫下來背熟。要做到一看到展位上的產品，你就可以流利地向客戶介紹。還有一些客戶會問到的常規問題也要準備好，如交貨期、MOQ（最小訂購量）、出貨港、包裝信息（有些客戶會讓你給他算，拼柜之類的）、哪個市場對應什么暢銷產品、公司優勢產品等等各種問題，能想到的都弄出來記住，死一點的辦法就是背下來。如果在參展中碰到有客戶的問題回答不了，你就要想辦法求救你的同事或領導了。
給自己裝備了產品知識等“軟件”之后，就要給自己裝備“硬件”了，服裝、展會上需要的一些文具等都需要準備完善。“正裝能穿的盡量穿，女生職業一點點，不過穿高跟鞋還是慎重些，因為站一整天會很累；男生不一定要有領帶，但西服可以有，要搭皮鞋。”楊銀強說，“其他需要準備的有筆記本、釘書機、名片、筆、計算器等等，這些都是必需品，一般公司會準備好。因為晚上要聯系客戶，所以不管什么途徑，你得有個電腦發郵件。紙質的報價表和報價需要的相關資料也得準備好，以備不時之需。但是，展位上報價表別亂扔，東西都要放好，展館里人太多太雜了。

“無形”地套取客戶信息
展覽進行的時候，如何更好地與客戶打交道？展中是每個企業參展的重頭戲，在這期間，如果你能吸引到客戶，很好地與客戶溝通，那訂單就會來得比較順利了。
對待客戶要有重點，區別對待。有些來套價格的或比價格的，別花太多時間。質量高一點的的客戶就要多用點心，主動出擊。有時候別等到客戶來，就像大家經常說的，客戶要是視線停留在你的展位超過3秒，你就應該上前搭話了。來了的客戶都要拿到名片，如果他說名片用完了，你就把筆記本遞過去，讓他手寫給你。多替客戶考慮，哪怕你事實上是為了自己方便，你也要說成是為了客戶考慮，他聽到你為他好，會更信任你，增加成交籌碼。
客戶在展位上時，要盡量獲取信息并且記錄下來。因為這基本上是你唯一得到一手信息的機會，客戶回到公司，就會有大把供應商聯系他，那時候他才懶得理你。比如客戶來自哪個國家、以前來過中國沒、有沒有在中國進口、哪里進口、年采購量、他的行程、手機號或者電話號碼。客戶的類型：經銷？中間商？批發？零售？銷售情況？這些不一定你都問得到，當然越多越好，但切記不可以像審犯人一樣追問。最高境界是讓他不知道你在問，無形中讓他說出來。一個客戶不可能在展位上停留很久的，要合理利用時間。跟他套近乎，他開心了就什么都跟你說了。
解讀客戶名片信息也是一項很重要的技能，和客人交換名片之后，掃一眼名片，就應該判斷出一些信息，如通過網站及郵箱的后綴、電話號碼判斷出客戶來自哪里，通過名片的稱謂判斷出客戶職位，還可以看出客戶的實力大小等等。
畢加小編提醒，能讓他現場簽單確定的，一定別拖到第二天，最好還付點定金，少點沒關系的。一般都要準備樣品給客戶，但是也不要來了就給，以防客戶帶不走就給扔了，同時也要注意別給競爭對手。另外，公司一般都要準備些小禮品給一些老客戶或者價值高一點的客戶，以增進感情。

注意別和老業務“搶”客戶
畢加小編提醒說，如果是外地參展的，切記話費充足，還有手機電池備好。另外，去廣交會之前，要是沒提前去籌展，自己要在網上研究一下展館的位置，了解個大概，別迷路了。參展證件一定記得帶好，丟了會很麻煩的。
參展期間，要注意飲食和休息，不要影響了工作。初次去廣州，可以適當娛樂一下，但不要到處玩。晚上在酒店里，完成工作早點睡覺，別在那里和同事徹夜長談。小編很負責地說，參展很累很累很累，尤其是男生，多少還會有些體力活。女孩子要特別注意，有些老外約你晚上出去吃飯，自己要聰明點，業務是小事，安全才是第一。
在吃的方面，如果公司沒給準備，參展人員可以自己弄點小餅干放包里，因為展會期間不是說想走就走，你得罩著展位，很多時候是吃不上飯的，不過也有肯德基麥當勞之類的，看你怎么吃或者公司安排了。總之還是要吃飽，不然沒精神接單。
在跟客戶說話的時候，要落落大方，不要有所顧慮或擔心，大氣一點、自信一點。想想你不賣給他你也不會損失什么，還會有別人買的。心細膽大就好了。有時候單子做不成，還可以和客戶交個朋友，說不定以后還有戲。用心溝通，有時候換種思維，別把賣東西給他作為第一目的。
新人第一次參加的時候，別和老業務去“搶”客戶，雖然要主動出擊，但是也要看情況，不要來一個就上去“搶”一個。話說回來，你接的越多，壓力越大，要是成交率不高看你咋整。總之，新人要注意分寸。重點客戶，晚上回去都要用郵件聯系，爭取讓客戶再來展位把單子定下來，或保持聯系。有些看起來不是很重要的，可以回到公司后慢慢聯系。有時候可以使用點技巧，可以說你過來談，可以便宜點，現場簽單可以給你兩個點的折扣。最重要的一點，客戶資料要歸類整理好。別丟了，否則你就白忙活了。