會展業(yè)具有資源高度整合的經濟特征，從生產價值鏈的角度，融合了研發(fā)設計、加工制造、工藝流程和市場推廣。由此得出一個形象的比喻：就某個展會來說，題材如同一根金線將所在行業(yè)成熟的、貝殼似的產品節(jié)點串聯起來，打造成一枚精美的項鏈。因而，靈光閃現般的展覽主題和出色的整合手段成為開辦成功展會的重要元素。? ?       

       整合，無處不在，跨界整合則充滿著無窮魅力與挑戰(zhàn)；而資源的稀缺性又決定了整合過程中的邊際爭奪。所以，與整合相伴生的必然是激烈的競爭。? ?       

       解決的力量往往來自于多方，最具權威的有公權的干預， 即行政手段；而市場的事情最終需要用市場的手段來解決，在一定的游戲規(guī)則下顯身手。? ?       

      就當前中國會展業(yè)而言，發(fā)揮整合作用的主體有：政府有關職能部門，如經貿委、商務委、博覽局、會展辦等；介于政府與市場間的行業(yè)協會；城際、省際、區(qū)域之間的會展聯盟。上述這些資源都是市場主體積極謀求的重要力量。就單個展覽項目而言，在合適的時間與地點，找到恰當的合作方往往決定其得失成敗。? ?

       今年上半年以來，對廣東省會展業(yè)發(fā)展有著一定影響的微觀事件有這樣幾個：?       

      新年伊始，廣東省商務廳正式掛牌，春末夏初之時正式成立，廣東省外經貿廳和廣東省經濟信息化委的相關處室并入廣東省商務廳，會展管理職能高度統(tǒng)一，結束了會展分屬不同委廳管理的現象；??       

       廣東省會展年度報告正式更名為《廣東省會展業(yè)發(fā)展白皮書》，得到廣東省政府的肯? 

       為有效發(fā)揮社團組織的作用，在廣東省商務廳和社會組織管理局的指導下，廣東會展組展企業(yè)協會正式成立。? ?       

      從行業(yè)組織的現狀來看，全國性的會展組織一直是業(yè)界的隱痛；省級行業(yè)組織大而空，同一地方省級協會會費遠遠低于市級協會，且難以收繳。同樣，跨域組織最早有東北會展聯盟，繼而有長三角聯盟，有珠三角聯盟，再有全國會展城市聯盟（而按有關法律規(guī)定，聯盟不能以社團組織形式注冊，只能以實體形式注冊），實則聯誼俱樂部。? ?       

從跨域合作機制來看，南中國地區(qū)，粵港澳會展合作論壇風生水起，本質是三地政府公共推介和交流的平臺。其間，該合作吸納了各地方經貿職能部門、行業(yè)協會和聯盟成員。? ?  值得注意的是，推介、交流聯誼貫穿上述組織活動的始末，但經濟實效難見，這或許是政治、經濟智慧不夠造成的。? ?      

近段時間，伴隨廣東會展組展企業(yè)協會的誕生，由廣東省商務廳和澳門經濟局專項資金公助的培訓班開課，邀請了來自澳大利亞和馬來西亞專業(yè)會展培訓公司的導師授課，主題為“競投及管理跨區(qū)域會展工作坊”，希求通過分享澳大利亞、東南亞等國的經驗做法，以互動的方式，引導市場主體借助策略聯盟整合資源，參與競投，擴大國際會展合作。而辦培訓班實際需要解決的是粵澳會展的跨域合作問題。但就策略分享而言，確為兩地會展從業(yè)者打開了一扇窗。? ?       

總體來看，最大限度地整合政府、行業(yè)組織資源，采取相應的策略，必然會取得良好的經濟效果。這里且分享一二。? ?

關于競投策略，需要遵循的原則要求：?       

一是利用競投推廣計劃擴大贏面；?       

二是有針對決策者的推廣計劃，因為就算你的標書在技術層面上是最好的，但若沒有針對決策者的推廣計劃，你仍然可能輸給較弱的對手；?       

三是競投可以是富有政治性的活動；?       

四是競投計劃幫助加強與決策者的溝通及來自他們的支持。? ?       

前期的準備工作，包括成立有效的競投委員會（本地主辦方）；確立競投策略；準備游說及推廣項目；有效的競投推廣取決于詳細的競投摘要。? ?

具體來看：? ?       

關于建立核心架構及其作用，是指成立本地主辦方的委員會。通常協會會議需要一個本地機構擔當主辦方；尋找有潛質的本地主辦方；說服本地主辦方邀請國際、區(qū)域性會議到本地舉辦；附屬或分支協會加入國際協會；爭取協會內部會員的支持。? ?       

競投所需的支援及策劃，包括會議發(fā)展局協助競投及提供持續(xù)的支持和建議，確立行業(yè)專家，如專業(yè)會議組織者、目的地管理公司、會展公司等。? ?       

明確角色及職責，主要體現在利用人際關系影響主要決策者及具影響力人士；搜集市場情報；確立來自本地及區(qū)域行業(yè)、政府的支持；設計一個商業(yè)方案，即讓別人知道為何要選擇你推薦的目的地。? ?

至于如何開展競投活動？?       

首先是開展推廣活動，識別及游說決策者及具影響力人士，包括項目擁有著，組織者，決策者、影響者、推薦者。??

需要識別的有：?       

哪些競投推廣活動于禮節(jié)上是可以或不可以接受的，包括宣傳及推廣時有什么可以做，什么不可以做，宣傳手段及次數；決策者是否理解最新的科技；誰可以及不可以接觸；什么是可以接受的策略；如何從文化層面對活動進行考量；設立什么樣的核心資訊，即受眾為何要選擇你推薦的目的地；識別什么是推廣機會。? ?       

其次，有關風險控制的問題值得一提。比如，促使競投團隊確保訊息的一致性；對比其他地方，你推薦的目的地的優(yōu)勢；決策者認為重要的競爭優(yōu)勢；交通、基建及成本；具科學性的節(jié)目；潛在會員等。? ?       

再次，還有其他需要考慮的問題，包括接待、紀念品、推廣宣傳手冊、光盤、目的地資料、幸運抽獎、小禮品等。? ?       

而與競投相伴生的另一個重要話題是策略聯盟的構建。? ?        

策略聯盟是一種競合的形式，是指公司將資源、本領和能力結合起來，以追求實現共同目標，但同時保持獨立實體的自愿伙伴合作關系。動機是保障長期的競爭優(yōu)勢，對競爭對手而言是共同致力于擴大市場份額，對互補者來說是擴大產品種類。同時，在合資、合并或收購前，可將其看作一個試驗體。? ?       

構建策略聯盟的好處在于，通過獲得更多的資源、市場、技術、資金及人力資源來得到競爭優(yōu)勢；使合作伙伴成長及加快擴張；擴大產品和服務范圍；更專注于創(chuàng)新知識和技能交流；中小企業(yè)可更有效地和較大的對手競爭；更大的市場滲透力：擴大銷售團隊和拓展市場；地域擴張：全球化；經濟規(guī)模降低成本；供應鏈協同效應。? ?

如何結盟？應從以下幾點著手：?       

制定長遠的愿景、宗旨及策略；?       

劃定聯盟的范圍，包括承諾程度及資源；?       

明確所期待的成果及效益；?       

界定各方的貢獻及角色；?       

確定架構和運作等事項以取得成果；?       

保護協議內公司的知識產權；?       

區(qū)分競爭和非競爭的活動；?       

掌握聯盟如何運作和被規(guī)管；?       

保證公司的文化是兼容的；?       

知曉關系將取決于信任度。? ?       

如果將整合作為會展企業(yè)發(fā)展、跨域合作發(fā)展的目的，那么，競投將成為一定時期內助力企業(yè)提升的重要手段，而聯盟則是達到目的的有效載體。?

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