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【展會運營篇】會展營銷“三十六計”,客戶甭想溜
點擊:624 添加時間:2014-09-26 16:21:00 信息來源:畢加企劃部

             

企業想通過展會賺錢,做好展會營銷必不可。我們知道古代有兵書三十六計,仔細研究可以發現,會展營銷的許多規律和方法正與之不謀而合,可見,會展行業也有它的三十六計,畢加展覽首創的營銷型展臺就是會展業的孫子兵法,企業借助營銷型展臺可以輕松運籌帷幄,決勝千里。

現在,畢加小編就和大家分享幾條會展營銷的訣竅和精髓:

    1、瞞天過海
 
瞞天過海”——用于經營賺錢,其技巧和方法的基本思想是用欺騙的手段暗中行動,將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中,以達到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物,往往不會懷疑,此計就是利用人們的這一錯覺,來掩蓋自己的真正意圖。可以在企業實力、產品人氣、展會宣傳等做文章,利用客戶的不知情和模糊狀態來加以闡述。實例:日本味精商在經銷味精銷路不景氣的情況下,他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴大到15毫米,在消費者沒有察覺的情況下,一倒就用多了,這樣就大大增多了味精的銷售量。
   
瞞天過海之計,是最常見的,也是用得最多的。正因為如此,很容易被人們忽視,從而使各商家在銷售中容易實施,達到其推銷產品、占領市場的真實目的。當然,我們不贊成欺騙消費者,所謂的“瞞天過海”簡單來說就是揚長補短。

    2、借刀殺人
   
利用明星專家、行業協會或政府機關推薦的名義去招商、銷售,正所謂背靠大樹好乘涼,有這些人的支持,您的客戶也會打消很多不必要的疑慮。

    3、反客為主
   
在展會銷售的過程中,了解客戶的使用和經營情況,利用自己的專業知識幫助客戶解決較小的難題,贏得客戶的尊重,使客戶無法拒絕你的要求。
    4
、空城計
   
在展臺內設置個別特殊的接待室,在雙方進行交談時客戶可能會產生疑問,銷售人員要告訴他們,這是貴賓接待室,享受特殊待遇,包括禮品、午餐、優惠等,主要是為大客戶、長期合作伙伴準備的,數量不多,只是針對前多少名客戶開放,而且需要經理審定。在此前提下,客戶有可能會根據這一點,而選擇你。

    5、苦肉計
   
對于遲遲猶豫不決的客戶,要用同情心,往往可以告訴客戶,你的訂單和要求已經報上去了,別的同事已經簽了好多,自己來到現在一個單沒簽,如果您要是不來的話,我會受到經理的批評,甚至可能被炒魷魚等,因此很郁悶,也不知道這次如何。一般對部門經理等,對總經理不要這樣講。
    6
、連環計
   
采取一系列的策略和技巧,在不知不覺中將客戶引入正題,并引起客戶的重視,達到預定的目的。
    7
、美人計
   
針對難搞定的客戶,我們可以讓女生去發揮優勢,女生可以在語言上比男生占絕對優勢,適當情況可以登門拜訪客戶,成功率相當高,有一點,相貌一定要好,因為客戶通常不好意思拒絕。此外,在展臺上可以借助美女進行營銷,如人體彩繪,歌舞表演,模特走秀,我相信您的展臺肯定人氣爆棚。

    8、圍魏救趙
   
當您的客戶超過您的接待能力,您的銷售人員不夠用時,可以進行促銷活動或者表演活動,引導人群流向,可以在一定程度上緩解展臺內的人流量,防止出現擁擠現象,影響展示效果和危險(針對那種人氣超高的展臺)。
    9
、無中生有
    
在銷售過程中,可以向客戶介紹一些擬合作的著名企業名單,這樣可以增加對客戶的吸引力,又不違反誠信的原則。

10、破釜沉舟

針對一些企業,只是價格問題遲遲不定的,我們要采取措施,在保證成本和其他客戶不沖突的前提下,可以簽下,需叮囑做好價格保密,出現問題要追究責任。
    11
、走為上
   
對于客戶態度比較強硬,我們就不要硬是與客戶周旋,先放棄現場成交,但不等于放棄這個客戶。好比做實驗,失敗了并不等于這個實驗不做了,要總結教訓,下次再做或者展后聯系。
    12
、樹上開花
   
很多參展商的一個通病,就是展覽會一結束,就和客戶失去聯系,等下次展會開始時再從頭聯系,這樣效率很低的,而且業績也提不上來,留住老客戶,再開發新客戶,這樣生意才能越做越大;那么平時節假日時間給客戶發條短信,qq或者郵箱,(發消息時一定要署名,以免客戶遺忘),和客戶保持聯系;及時掌握客戶的情況,處好關系,萬一公司人員有變動,你可以隨時了解,為下一場展會做好鋪墊。

    展會銷售的方式方法多種多樣,但更重要的,是有一個輔助的銷售平臺幫助您實現成交,畢加營銷型展臺就是您的最佳選擇。

    營銷型展臺是指具備營銷推廣功能的展臺,是指在設計時從參展企業參展目的出發,不僅考慮外觀造型、產品展示、企業實力、功能布局等等,而且將視聽觸覺相結合,務使每一個環節,每一步驟都考慮到營銷功能的需求,使展臺具備營銷功能和有利品牌推廣的特征。營銷型展臺具備傳統展臺無法比擬的優勢,其改變了傳統展會企業參展模式,會設定展會目標客戶群體,針對展會潛在目標客戶群體的習慣以及需求思維,站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內容,進而塑造企業品牌形象。手段包括核心產品展示,為潛在目標客戶答疑等,通過一系列營銷方式,獲得銷售線索,最終達成交易。簡單的講,企業營銷型展臺就是企業的銷售平臺,無論展會中直接交易與否,都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機會甚至獲得成交。

 

 

 

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