業(yè)內(nèi)人士都知道，一個(gè)通用的準(zhǔn)則就是是大多數(shù)展會(huì)上86%的觀眾具有購(gòu)買力。這意味著他們要么能夠進(jìn)行公司采購(gòu)，要么能直接影響采購(gòu)決策。因此，把來(lái)到你展臺(tái)上的每位觀眾都當(dāng)作一個(gè)新的潛在客戶來(lái)對(duì)待。記住：如果有人肯花時(shí)間來(lái)拜訪你，這表示他對(duì)你的公司或產(chǎn)品已經(jīng)有一定程度的興趣了。找出他的興趣所在，并將其變成一種積極的關(guān)系。或許聽(tīng)了這些，有些展商也許覺(jué)得很難，恭喜您，現(xiàn)在您有了一個(gè)輕松搞定搞定展會(huì)營(yíng)銷的最佳方案——畢加展覽營(yíng)銷型展臺(tái)，為您的銷售團(tuán)隊(duì)提供一個(gè)最佳平臺(tái)和有利助手。
經(jīng)過(guò)畢加展覽研究統(tǒng)計(jì)，展會(huì)上94%的買家會(huì)比較類似產(chǎn)品，有時(shí)候他們這樣做只是為了確保他們將得到市面上最好的產(chǎn)品。很多時(shí)候，這類產(chǎn)品比較關(guān)系到你的員工和他們的推介行為，所以提醒他們態(tài)度要友好、知識(shí)要全面、介紹要簡(jiǎn)潔。
關(guān)于展覽會(huì)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是：只有（最多）15%的觀眾在被你的銷售團(tuán)隊(duì)接近時(shí)感到自在。大多數(shù)觀眾更喜歡用他們的方式主動(dòng)接近你的員工。我們一項(xiàng)針對(duì)參觀了展覽會(huì)但卻沒(méi)有達(dá)到其預(yù)期參觀目標(biāo)的觀眾研究發(fā)現(xiàn):
(a) 16%的此類觀眾不信任展臺(tái)銷售人員，或在后者接近他們時(shí)感覺(jué)不自在。安排你的團(tuán)隊(duì)員工離開(kāi)展臺(tái)休息、放松、振作精神是個(gè)非常好的主意，這樣他們可以與觀眾有很好的眼神交流以及露出真誠(chéng)的微笑。也請(qǐng)?zhí)嵝阉麄冏x懂觀眾的面部表情，不要去招呼那些站在過(guò)道的觀眾。
(b) 28%的此類觀眾說(shuō)當(dāng)他們來(lái)到一個(gè)展臺(tái)時(shí)，沒(méi)人上前來(lái)幫忙。建議：有時(shí)候員工會(huì)忙與照顧其他的客戶/潛在客戶，沒(méi)法照顧到每個(gè)人。但是，如果你的銷售團(tuán)隊(duì)將寶貴的時(shí)間花在彼此聊天或講手機(jī)的話，你就有浪費(fèi)銷售時(shí)間的問(wèn)題了。如果需要翻譯服務(wù)，可能沒(méi)有人能在那個(gè)時(shí)候來(lái)幫忙。當(dāng)沒(méi)有和客戶談話時(shí)，員工應(yīng)該站在過(guò)道邊上，這樣隨時(shí)可以招呼和確認(rèn)可能的潛在客戶。如果你將你總的參展費(fèi)用除以開(kāi)展期間的小時(shí)數(shù)，你就能立刻意識(shí)到展臺(tái)上每時(shí)每刻的價(jià)值所在。
(c) 42%的此類觀眾感覺(jué)展臺(tái)上的銷售人員沒(méi)有真正了解他們的需求。要確信你的員工仔細(xì)傾聽(tīng)潛在客戶說(shuō)的話，并給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/span>
說(shuō)完以上這些，畢加展覽再和您聊聊如何確認(rèn)潛在客戶：
研究表明那些提供了正式員工培訓(xùn)的公司在將展臺(tái)參觀者轉(zhuǎn)換成有價(jià)值的銷售線索方面的能力有顯著提升。展會(huì)是獲得高質(zhì)量銷售線索的一個(gè)絕佳機(jī)會(huì)。一項(xiàng)最近的研究表明76%行政級(jí)的決策者在他們上次參加的展會(huì)上詢問(wèn)了報(bào)價(jià)。同樣重要的是，51%要求銷售人員拜訪他們的公司。
但是，并不是所有來(lái)參觀的潛在客戶都能在展會(huì)上作出購(gòu)買決策-他們只希望比較公司/產(chǎn)品/服務(wù)/價(jià)格等。展臺(tái)員工應(yīng)了解這點(diǎn)，并收集重要的銷售線索和情報(bào)，這樣可促進(jìn)銷售聯(lián)系。定價(jià)信息，報(bào)價(jià)，未來(lái)的銷售電話都可以在這種方式下進(jìn)行。時(shí)機(jī)也是最重要的條件之一，因?yàn)樗械恼箷?huì)銷售線索（或新的銷售機(jī)會(huì)）都有一個(gè)能最終實(shí)現(xiàn)的清晰的時(shí)間段。
總結(jié)起來(lái)，對(duì)潛在客戶的確認(rèn)由以下組成:
1.確保對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求
2.確定對(duì)方有一個(gè)合理的采購(gòu)時(shí)間段
3.確定對(duì)方有足夠的資金或預(yù)算
4.確定對(duì)方有權(quán)利進(jìn)行購(gòu)買或有能力影響購(gòu)買
當(dāng)然，對(duì)參展商來(lái)說(shuō)，還有個(gè)重要的工作要完成，就是對(duì)銷售線索進(jìn)行分類：
有些公司采用一種"線索分類系統(tǒng)"來(lái)反映影響一個(gè)展會(huì)銷售線索的兩個(gè)重要變量：時(shí)間和金錢。參觀者將購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間框架是首要關(guān)鍵考慮因素，這樣你的公司才能及時(shí)給予答復(fù)。下一個(gè)考慮因素則是可能的采購(gòu)金額，因?yàn)檫@通常會(huì)決定你公司在后續(xù)跟進(jìn)時(shí)要投入的精力。以下是一個(gè)簡(jiǎn)單的線索分類系統(tǒng)，世界各地的許多公司都可以使用：
"A" 類線索: 大金額，購(gòu)買時(shí)間段短
"B" 類線索: 小金額，購(gòu)買時(shí)間段短
"C"類線索: 大金額，購(gòu)買時(shí)間段長(zhǎng)
"D"類線索: 小金額，購(gòu)買時(shí)間段長(zhǎng)
這一分類流程的另一個(gè)原因也很簡(jiǎn)單：展會(huì)結(jié)束后大家都精疲力竭，唯一需要我們立即采取行動(dòng)的就是A類和B類銷售線索。其他的可以在之后的星期里再行跟進(jìn)，那時(shí)候團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)一段休息精力也恢復(fù)了。
許多公司采用基于互聯(lián)網(wǎng)的處理系統(tǒng)來(lái)保證線索能被妥善存儲(chǔ)、歸類和跟進(jìn)。這些系統(tǒng)通常可自動(dòng)準(zhǔn)備給潛在客戶的信函，包括價(jià)格信息，并設(shè)定隨后與公司代表面對(duì)面的會(huì)見(jiàn)等。
最后，也是最重要的，跟蹤所有在展會(huì)上獲得的銷售線索，這樣你能衡量你最終在銷售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助你證明對(duì)展會(huì)投資的合理性，以及比較不同展會(huì)的參展效果。那些度量他們參展效果的公司通過(guò)展會(huì)實(shí)現(xiàn)的銷售比其他公司要成功得多。
畢加展覽營(yíng)銷型展臺(tái)，根據(jù)參展企業(yè)品牌特色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，設(shè)定展會(huì)目標(biāo)客戶群體，針對(duì)展會(huì)潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維，站在潛在客戶的角度在展會(huì)中展示其感興趣的內(nèi)容，進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示，為潛在目標(biāo)客戶答疑等，通過(guò)一系列營(yíng)銷方式，獲得銷售線索，最終達(dá)成交易。簡(jiǎn)單的講，企業(yè)營(yíng)銷型展臺(tái)就是企業(yè)的銷售平臺(tái)，無(wú)論展會(huì)中直接交易與否，都能夠獲得銷售線索。營(yíng)銷型展臺(tái)就是為了獲得銷售機(jī)會(huì)甚至獲得成交。想要在展會(huì)上一本萬(wàn)利嗎，就來(lái)找我們吧。
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